Os 10 principais segredos dos vendedores de porta em porta

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Passei mais do que tempo suficiente como vendedor de porta em porta na área metropolitana da Grande Phoenix. Além do calor intenso, das condições áridas e das queimaduras solares permanentes, aprendi algumas coisas sobre como sobreviver no mundo das vendas.

Essas idéias incluíam por que os métodos típicos de se livrar de nós não funcionam e até que ponto um vendedor precisa estar disposto a esticar a verdade para fazer uma venda.

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10 Não está solicitando? Sem problemas . . .

Sem dúvida, quando um vendedor bate ou toca a campainha de uma residência, a maneira mais rápida de irritar o possível candidato que atende a porta é ignorar descaradamente o seu "Não Solicitar" placa. Deveria ser um cartão instantâneo "Saia de ser incomodado". Mas há um problema: não nos importamos. De fato, fomos informados não importar-se.

Por mais que eu odiasse tocar a campainha na 50ª casa com o pequeno cartaz dizendo que os proprietários não estavam interessados ​​em nada que eu tivesse para oferecer, eu sabia duas coisas.

Primeiro, as equipes já haviam investigado esses bairros, geralmente apenas alguns meses antes. Então, se eu vi um sinal, era provável que a maioria das casas os tivesse. Os moradores só tolerariam que nós ficássemos de pé nas suas escadas por muito tempo antes que as boas-vindas acabassem.

Segundo, se eu educadamente me afastasse de todas as portas com esse pequeno aviso, ficaria sem casas rapidamente e provavelmente não teria vendas zero naquele dia. Isso significava zero comissões e corríamos com comissão total.

Então, as batidas estavam prestes a acontecer, apesar de saber que eu provavelmente receberia uma saudação hostil. Mas para entender o porquê, você deve perceber outra coisa. . .

9 Tecnicamente, não somos vendedores

No sentido mais puro, passamos de porta em porta usando a abordagem da espingarda para fazer vendas. Se você pedir a venda a 100 pessoas, geralmente pelo menos uma dirá "sim". Mais alguns vão maldição em você, e a maioria vai bater a porta na sua cara. . . e depois xingar você.

Mas ignoramos aqueles cartazes de “Não Solicitação” pela mesma razão que nunca tivemos problemas com a lei ou mesmo HOAs quando eles nos viram em suas calçadas calmas e intocadas. Cada membro da minha equipe era um "Gerente de Contas" oficial enviado para o campo para "verificar" o bem-estar do cliente de qualquer empresa em que trabalhávamos naquele mês.

Se você comprou um pacote de upgrade premium que mencionamos imediatamente após perguntar se estava satisfeito com seu serviço, essa é apenas sua boa sorte, certo? Como fomos apenas para residências de clientes existentes, não foi uma venda a frio e, portanto, não solicitamos.

8 Nós voltaremos

Uma das frustrações de trabalhar o circuito de porta em porta é refazer o território que já foi analisado anteriormente. Pior ainda, você pode entrar em um Vizinhança não sabia que outra pessoa apareceu na semana passada alegando ser o "Gerente de contas" da área.

“Eu disse a vocês semana passada. . . "E" Por que você não nos deixa em paz? " começa a sair de todas as bocas que você encontra. Toda vez que você se vira, pode parecer que um cara novo com uma prancheta está tentando vender um upgrade na porta, porque cada região é dividida em territórios e entregue a "agentes" para serem trabalhados.

Quando as vendas são baixas ou novos territórios não são abertos há muito tempo, os agentes são enviados de volta para obter apoio de clientes que não estavam entusiasmados com a ideia de fazer uma alteração. O problema? Encontramos frustração de proprietários que estão cansados ​​de serem incomodados. Pior ainda, alguns clientes não receberam o que se inscreveram ou desejam voltar.

Veja, não somos gerentes de conta no sentido mais puro da palavra. Quando um cliente deseja passar uma hora no longo processo de desatualização de serviços ou cancelamento total, ficamos em espera aguardando o mesmo número 1-800 que você.

Mas fingimos ser úteis no processo, porque as aparências fazem toda a diferença. Além disso, sabemos que podemos estar lá de volta em algumas semanas ou meses, fazendo tudo de novo. "Então, sim, Sr. Harrison, ficarei feliz em ligar para o suporte e ajudar a resolver isso agora."

7 É nosso trabalho mudar de idéia

A primeira habilidade que qualquer vendedor aprende? "Não" significa "continue tentando".

Fechar a porta não significa "não" se houver uma janela ou tela. Dizer "não" indica apenas que não o convenci a ver o valor do que está sendo oferecido. Se vocês grito para sairmos do seu gramado, provavelmente iremos embora. Mas sua casa está marcada e voltaremos, provavelmente quando um carro diferente estiver na garagem.

Todas as manhãs na minha empresa, passávamos pelo menos uma hora praticando a arte de transformar “não” em “sim” com encenação, discursos cuidadosamente praticados e um arsenal de técnicas para quebrar barreiras e plantar as sementes do “sim”. " Eles só precisavam de rega diligente para florescer em toda a sua glória.

Era uma forma de arte – convencer as pessoas a comprar coisas que não precisavam. É um truque verbal. Quem é bom nisso faz com que você sinta que fez um favor a você.

6 Vendas é uma subcultura

Muito entra em vendas que o cliente nunca vê. Provavelmente é o melhor. Se você soubesse dos loucos hype sessões, reuniões obrigatórias e diretrizes para manter contato o tempo todo, você começa a se perguntar se o escritório não parecia menos um local de negócios e mais um grupo religioso. E você estaria certo.

O motivo é que as vendas são um campo exigente e esmagador de almas. "Vendas externas" – do tipo que realmente acontece fora – é ainda pior. Burnout é alto. Manter o ânimo e os agentes motivados é uma batalha constante. Isso exige que todos os funcionários estejam sob observação rigorosa quanto a qualquer sinal de perda de entusiasmo. Além disso, um sistema de interferência rápida deve injetar uma nova dose de “espírito de empresa” quando mais necessário.

Nossa empresa mantinha horas de loucura, com funcionários trabalhando das 8:00 às 21:00, cinco dias por semana, com um horário “não obrigatório”, mas totalmente obrigatório aos sábados, das 9:00 às 17:00. Também realizamos exercícios de formação de equipes duas vezes por semana após o trabalho. Isso significava que todos fomos a bares locais e fomos agredidos com nossa nova família – a equipe de vendas. Essas são as únicas pessoas que você já viu. Não se preocupe, eles cuidarão de você, exceto que não. . .

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5 Vendas porta-a-porta são cruéis

A princípio, parecia que nosso grupo era tudo sobre camaradagem. Todos estavam dispostos a ajudá-lo a aprender, mas aqui está a lição mais valiosa: tudo é falso e tudo é um argumento. No poder Na estrutura em que trabalhei, nosso escritório, que já era peculiar, de repente começou a se parecer com um esquema na forma de um objeto geométrico de três lados.

Toda a atmosfera era extremamente competitiva porque você precisava se apressar para jantar todas as noites. Cada novo membro foi designado para um gerente que estava em uma missão total para adquirir subordinados. Quando o gerente tinha pessoas suficientes, eles se mudavam para uma cidade vizinha para abrir um novo escritório. Lá, a equipe se tornou gerente e. . . bem, você entendeu.

Foi uma luta pelo poder, e o calor estava sempre ligado. Se você demorou a entender ou provavelmente se esgotou rapidamente, descobriu outra regra do negócio de vendas. . .

4 É um jogo de números

As vendas porta a porta dependem da lei das médias. Um lema frequente é: "Todo 'não' está um passo mais próximo de um 'sim'". Você deveria comemoro um "não" porque, eventualmente, você receberá um "sim" de acordo com a lei das médias. E a próxima porta é provavelmente a única.

Tudo nesse setor é executado pelos números, incluindo médias de vendas, pontos de comissão, casas por dia e conversas que você tem à porta. Se um cliente deseja obter um novo serviço de Internet, isso é um "sim". Então eles têm nossa atenção total.

No entanto, a Internet é uma comissão de baixa margem. A perspectiva na porta ao lado pode comprar uma atualização completa do pacote ou um pacote cobiçado. Se o possível cliente atual não estiver interessado em atualizar para esse pacote super caro, ele deve esperar conversas cortadas e despedidas apressadas. Temos números a alcançar.

O atrito é alto. Além disso, os agentes que não atingem seus números de forma consistente podem ver a qualidade de seus territórios diminuir até que eles “escolham” sair por conta própria.

3 Podemos Obter Boas Ofertas

Mas provavelmente não vamos. Sim, é verdade que agentes no campo, tenha acesso a números de telefone dedicados e poderá fazer ajustes na sua conta, se for absolutamente necessário. Isso inclui atualizações.

Em uma pitada, temos acesso às melhores ofertas ou mesmo apenas às que você talvez não conheça. Mas, como você deve ter adivinhado, não temos pressa em falar sobre isso.

Por quê?

Porque é tudo um jogo de números e os vendedores ganham dinheiro com comissões, que é uma porcentagem do que podemos fazer com que você pague enquanto estamos à sua porta. Se você obtém 50% de desconto, nós também. Obviamente, não é isso que queremos.

No entanto, se se trata de fazer uma venda e não achamos que podemos tentá-lo com uma dose saudável de FOMO, às vezes correremos o risco de ter uma certeza.

2 Estamos julgando você

Como você deve ter adivinhado, estamos assistindo tudo o que você faz. Sua postura, suas expressões faciais e seu tom de voz são as únicas pistas que temos de sua disposição de acompanhar o que estamos tentando vender.

Mas vai além disso. Desde o momento em que um vendedor pousa na sua frente até o segundo em que ele desliga o telefone e entrega um novo contrato, ele está lendo sinais. A grama é cortada? Os brinquedos estão em algum lugar? As calhas estão limpas? Tudo isso leva a decisões sobre quem você é, o que prioriza e o que fará o melhor quebra-gelo.

Dessa forma, podemos pular o momento do “desconhecido à sua porta” e passar o mais rápido possível para sermos “velhos amigos”. Por acaso, amamos o mesmo time da NFL, não podemos acreditar que eles foram enganados nos playoffs, e não seria melhor se você tivesse um ingresso de domingo para assistir a equipes de fora do estado sem ter que ir a um barulhento Barra?

Isso nos leva de volta à lição fundamental de ser um vendedor de porta em porta. . .

1 Tudo é um ângulo

Os clientes em potencial não gostam de vendas, não gostam de vendedores e odeiam quando os vendedores aparecem na porta de casa tentando vender coisas para eles no único lugar em que podem se retirar para evitar o comercialismo. É uma resposta perfeitamente humana, mas os vendedores não ganham dinheiro sendo humanos. Eles fazem dinheiro fazendo vendas.

Claro, se você pode ajudar alguém, ótimo. Mas você pagará um preço financeiro específico se gastar muito tempo se preocupando com a moralidade. Quando se trata disso, ninguém realmente precisa da maioria dessas coisas.

Alguns vendedores são mais honestos que outros, e alguns são extremamente éticos. Eu sempre fui. Mas você pode ter certeza de que tudo o que dizemos e fazemos é sobre fazer você dizer "sim". Isso porque nossos meios de subsistência dependem disso.

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Sobre o autor: Jason Stokes é um autor, editor e proprietário da Gestalt Media. Você pode encontrá-lo no Twitter aqui.

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Fonte: List Verse

Autor original: JFrater